文/江南雨
　　今年，宏观调控、政策紧缩，让国内的房地产企业可谓眉头紧皱、“喷嚏”连连，而同样在楼市跌宕起伏的美国，却有这么一个房产开发公司，它在半个多世纪里不仅年年盈利，而且年平均营业收入增长率始终维持在20%以上，10年间股票的投资回报是同期大盘指数的2倍。它就是名列美国4大房产商之首的普尔特住宅公司。
　　2003年，普尔特的业务遍及全美27个州、48个城市，同时在建项目达70个。在这一年，普尔特共卖掉了3万多套住宅，实现销售额90亿美元。在全球房产业，普尔特已被公认为名副其实的标杆公司。这些数据中的任何一个，放在中国市场都可堪称为奇迹，值得国内的企业认真研究与深刻学习。这里，我们不妨就来领略一番异域产业大亨普尔特的运营法则。
　　并购实现做大做强梦
　　在美国，房地产的核心是金融运作而非开发营建。无论是金融大鳄摩根大通，还是投行泰斗摩根士丹利，都离不开来自于房地产的盈利贡献。
　　而作为上市公司的普尔特，并没有把主导权交给资本雄厚的公众基金，而是靠“吃小鱼”的收购兼并方式做大公司规模，巩固自己的市场占有率。
　　1998年，普尔特先后以股权收购了田纳西的拉德诺房屋公司和佛罗里达的迪佛士住宅建筑公司。1999年，又以现金买下了黑石公司的老年住宅业务。而最大的手笔出现在2001年7月，普尔特一举收购了全球最大的老年住宅开发商德尔韦伯公司，从而登上了美国最大房地产公司的宝座。
   个性营销源于细分客户
　　世界上几乎没有其他房产公司能像普尔特那样对客户如此进行细分。普尔特将美国的房地产市场细分为首次置业、首次换房、二次换房和活跃长期置业四大块，在此基础上又确立了11个标准的目标客户群体，根据每一群体的不同需求提供不同的住宅。
　　这种将模块化开发和产业化建造糅为一体的策略，在很大程度上节约了营运成本，同时规避了销售风险，普尔特也由此成为全美唯一一家在上述所有细分市场中均能提供主流产品的房产商。
　　作为一个有远见且反应灵敏的公司，普尔特提供的这种“量身定制”的个性化服务备受客户赞赏。不仅在房屋开发上，就是在抵押贷款服务上公司也力求为购房者提供各种类型的贷款产品，以满足客户的不同需求。
    终身服务缔造忠诚客户群
　　客户对品牌的忠诚度如何，往往是房产商在日益激烈的市场竞争中能否保持胜利天平的最终砝码，普尔特能连续52年保持盈利的辉煌业绩，忠诚的客户功不可没。
　　CRM是一种被广泛用于计算客户生命周期的方法，房产商也将其作为维护客户关系的重要手段。通过运用CRM，普尔特发现客户往往更在乎房屋建成后的保养维护，从而得出结论：服务不应仅限于置业过程的初级阶段，而是终生服务的概念。
　　在认准这是抓住客户、维护客户关系的最佳切入点后，普尔特大胆地指导客户如何去发现工程中出现的问题，比如教他们及时发现水管裂缝，以及如何寻找墙体渗水的部位等。这种又被称为“预防接种”式的服务为普尔特赢得了大量忠诚的回头客。
　　在产业的加快发展、科学发展问题上，一直以来，安建利认为，“科学发展观对企业来讲，并不是简单地追求一种规模上的无限扩大，相反，在自身拥有良好产业背景和产业基础的前提下，进而实现“质”的提升，才是一个企业追求的致真境界。”言外之意，就是使企业在产业发展领域上的优势更加明显，影响力更加突出，真正实现“大到强”的转变。在高科集团稳步实现由“稳定，发展，理顺关系”向“稳定，发展，盘活资源”的根本性蜕变的战略进程中，或许普尔特的这些宝贵经验和成功做法，可以帮助我们换一种思路看待问题，多一种办法找寻出路，更好地集中优势资源、优化产业结构、进而从根本上实现存量资产的盘活，真正实现优势产业由“大到强”的伟大蜕变。